9 Bước Chốt Khách Hàng Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

Bí Quyết Chốt Khách Hàng Trong Bất Động Sản

    Trong ngành kinh doanh nói chung và ngành bất động sản nói riêng. Những nhà quản lý trẻ, nhân viên trẻ thường gặp khó khăn khi tiếp xúc bán hàng cho công ty, đặc biệt là buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng, thì việc đầu tiên bạn cần phải có đó là có những kỹ năng cần thiết. Nhưng bạn cần những kỹ năng gì ? Dưới đây là 9 bước giúp bạn có thể đàm phán thành công với khách hàng.

Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng. Người xưa có câu: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Vậy điều đầu tiên bạn cần phải làm gì?. 

    1. Bài Học Kinh Tế: Trong nền kinh tế phát triển như vũ bão và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì đối với những người làm kinh tế, khi phải đối mặt trước những đòn tấn công mạnh mẽ của đối thủ tốt nhất các nhà doanh nghiệp nên học cách im lặng và ngồi quan sát sự việc theo hướng: "Lấy kẻ nghỉ ngơi đánh người mệt mỏi", đến lúc xem chừng thế lực của đối phương đã cùng kiệt, mới ra tay phản kích, chiếm lĩnh thị trường.Các chuyên gia, học giả về kinh tế cho rằng, trên thương trường, các nhà doanh nghiệp nên tránh trực tiếp đụng đầu với đối thủ cạnh tranh, mà tập trung dưỡng sức, quan sát sự biến đổi của thị trường.

Đến khi đối thủ tỏ ra mệt mỏi, sĩ khí giảm sút, ta mới chuyển thế thủ sang thế công, lúc đó mới mong đạt được mục đích.Tuy nhiên, không ít người cho rằng bài học cổ xưa dường như không mấy thích hợp với cuộc cạnh tranh trong thị trường biến hóa khôn lường ngày nay. Nhưng thực tế đã chứng minh rằng, phải biết đứng lên vai người khổng lồ mới mong giành thắng lợi. Chẳng hạn, Công ty vi tính CANDA của Mỹ lúc đầu nhỏ bé chỉ với 8 kỹ sư, qua mấy năm cố gắng, đã chen chân được vào hàng ngũ các tập đoàn lớn. Không những thế, họ dám đọ sức với Công tyIBM trên thị trường nước Mỹ.

Điều này đủ thấy, ông chủ của CANDA có trí tuệ phi thường đến mức nào. Sở dĩ Công ty IBM của Mỹ đã không trụ vững trên thị trường là vì họ đã bỏ ra những khoản tiền lớn để hướng dẫn khách hàng làm thế nào sử dụng và sửa chữa những sản phẩm kỹ thuật cao. Kết quả là chi phí cho tiêu hao gấp bảy lần chi phí chế tạo sản phẩm, có cảm giác như khó gánh chịu nổi.Công ty CANDA thì không bỏ tiền ra chi cho giáo dục và phục vụ như thế mà chỉ tập trung trực tiếp chế tạo sản phẩm hoàn toàn giống như sản phẩm của IBM.

Vô tình, IBM đã đi làm tuyên truyền quảng cáo và dịch vụ hậu mãi không công cho những sản phẩm đó và nghiễm nhiên CANDAtận dụng cơ hộ để bán sản phẩm của mình với giá rẻ hơn IBM 40%.Không chỉ dừng lại ở đó, CANDA quyết tâm tìm ra điểm yếu của chính mình để tập trung sức lực vào việc nâng cao chất lượng, giảm giá thành và những chi phí khác nhằm nâng cao ưu thế cạnh tranh.Điều này đã giúp CANDA chen vào lấn chiếm thị trường một số sản phẩm của Công ty IBM.

Kết quả là CANDA đã nhận được đơn đặt hàng từ Ủy ban Năng lượng nguyên tử của Mỹ sản xuất loại máy vi tính lớn nhất thế giới, từ đó đã có tiếng vang trong ngành sản xuất vi tính của Mỹ cũng như toàn thế giới.Theo các chuyên gia, trong thương trường, nếu nhà doanh nghiệp có lòng kiên nhẫn, bền bỉ thì họ sẽ nhanh chóng chiếm được thời cơ. Và trong đàm phán, nhà doanh nghiệp nào muốn áp dụng sách lược “án binh bất động” thì phải thực hiện được bốn “không”: không nhàm chán khi nghe đối phương nói, không để lộ thái độ khi dò la điều cốt rễ của đối phương, không tiết lộ điều gì khi bàn đối sách giành thắng lợi, không câu nệ bất cứ điều gì để đón đợi thời cơ. 

    2. Bài Học Trong Bóng Đá:   Đôi khi, việc tìm hiểu đối phương thực chất chỉ là cách để đội mạnh chứng tỏ với thiên hạ rằng họ tuy mạnh vẫn biết khiêm tốn. Nhưng cũng có lúc, các đội mạnh thật sự thành công nhờ châm ngôn “biết người biết ta”, hoặc nói đúng hơn là bằng các phiên bản khác của châm ngôn ấy.Chỉ vài ngày nữa, giải bóng đá số 1 thế giới tầm CLB, Champions League khai diễn vòng tứ kết, coi như bắt đầu cuộc đua nước rút đến ngôi vô địch. Chúng ta sẽt hấy rõ hơn giá trị của các phiên bản “biết người biết ta” ở đấu trường này.

Năm nay, nước Pháp có đến 2 đội góp mặt ở Champions League. Một bất ngờ lớn. HLVLaurent Blanc của đội Bordeaux lý giải: “Nguyên nhân quan trọng nhất dẫn đến chiến thắng là sự tự tin”. Nhờ tự tin mà Bordeaux thủ hòa trên sân Juventusngay trận ra quân ở Champions League, để rồi từ đó thắng mãi đến nay. TheoBlanc, Lyon không thua trên sân Real Madrid cũng nhờ tự tin. Sự tự tin của Bordeaux và Lyon phải được hiểu là họ biết rõ khả năng của mình, biết mình không thua đối phương.

Trong ví dụ này, “biết mình” quan trọng hơn “biết người”.BayernMunich đang muốn vận dụng bài học của Lyon và Bordeaux khi họ chuẩn bị đụng độvới M.U ở Champions League. HLV Louis Van Gaal quả quyết: “Chúng tôi muốn thắngtrên mọi trận địa, muốn đạt thành tích ăn 3”. Van Gaal muốn các cầu thủ Bayern ra cũng không khiếp nhược, không đối đầu với M.U bằng thái độ tự ti của kẻ yếu? Muốn là một chuyện, có làm được hay không lại là chuyện khác.Thếcòn kẻ mạnh? Barcelona nói chung cũng như Lionel Messi nói riêng trong những ngày này có vẻ như đang chuẩn bị làm gỏi Arsenal. Giới cầm bút riết rồi cũng đã dùng hết từ ngữ tốt đẹp để khen ngợi Messi trong những ngày qua.

Thế rồi, trong một bài viết trên tờ Guardian, có người lại chọn đề tài theo kiểu quyết không“đụng hàng”, cố gắng (một cách khiên cưỡng) chứng minh rằng Messi chỉ là hiểm họa yếu nhất trong cơ man những hiểm họa mà thầy trò Arsene Wenger sẽ phải đối đầu. Chẳng hạn, Arsenal còn sợ cảnh Cesc Fabregas đổi áo sau khi trận đấu kết thúc, để rồi hình ảnh “Fabregas trong màu áo Barcelona” xuất hiện tràn ngập trên mặt báo sau đó…Nếu như cân sức, bạn nên làm cho đối phương tưởng rằng mình yếu, cơ hội chiến thắngsẽ đến. Nếu như quá yếu, bạn nên làm cho đối phương tưởng rằng mình mạnh. Đối phương sẽ phải thận trọng, và bạn tránh được tổn thất lớn.

Đấy là cách Bayern đang làm, trước M.U. Còn cách của Barcelona: nếu chỉ mạnh hơn một tí, bạn nên làm cho đối phương tưởng mình rất mạnh. Họ sẽ khiếp đảm và tự thua. Sự thật là Barcelona ở thời điểm này đã thua hẳn thời điểm họ được thế giới tâng bốc nhờ “cú ăn 6”.

Hơn ai hết, HLV Guardiola đã thấy những giới hạn của mình.Nhưng Barcelona mà lại khiêm tốn thì có ích gì? Tốt nhất, cứ cố tình biểu dương sức mạnh cho đối phương sợ hãi và mất đi ít nhiều khả năng kháng cự, có lợi hơn. Đây cũng là một phiên bản hay của sự “biết người biết ta”: làm cho đối phương hiểu sai về mình. Vậy Trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, catalogue, gọi điện thoại, v…v.. để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác.

II.Đặt mục tiêu có tình khả thi 

    1.Mục tiêu càng cụ thể càng tốt:   Một mục tiêu “thông minh” đầu tiên phải được thiết kế một cách cụ thể, rõ ràng. mục tiêu càng cụ thể, rõ ràng càng chứng tỏ khả năng đạt được. Nhà giáo dục học nổi tiếng Jack Canfield trong quyển sách Những Nguyên Tắc thành công cho rằng “Một mục tiêu mơ hồ sẽ cho một kết quả mơ hồ mà thôi”. Một trong những cách người ta dùng để xác định một mục tiêu cụ thể là tưởng tượng về chúng.

Chẳng hạn, mục tiêu trong 10 năm tới của tôi là mua một ngôi nhà đẹp, nhưng ngôi nhà này chưa cụ thể. Tôi nhắm mắt lại,hình dung ra ngôi nhà tôi đang ở sẽ to như thế nào? Màu sơn là gì? Có bao nhiêu phòng? Những vật dụng trang trí trong phòng gồm những gì? Xung quanh ngôi nhà sẽ được thiết kế ra sao?… Bạn càng hình dung ra rõ ràng mục tiêu của mình, bạn càng biết chính xác những gì bạn cần làm để đạt được nó.Mục tiêu phải đo lường được Nghĩa là mục tiêu phải được gắn liền với các con số.

Nguyên tắc này đảm bảo mục tiêu của bạn có sức nặng, có thể cân, đo, đong, đếm được. Bạn biết được chính xác những gì mình cần đạt được là những gì, bao nhiêu. Chẳng hạn, bạn muốn có một nguồn tài chính ổn định, thì “ổn định” với bạn là như thế nào? Có thể là nguồn thu nhập của bạn là 10 triệu đồng/ tháng.

Những con số tròn trĩnh mà bạn đặt ra cho mình cũng tựa như đòn bẩy nâng tinh thần, động lực của bạn lên cao để nỗ lực hết mình đạt được điều mình muốn. Nếu không, không những bạn không tạo cho mình niềm mong muốn cháy bỏng để tập trung vào mục tiêu, mà còn cảm thấy chán nản,không được khích lệ và dễ bỏ cuộc. 

    2. Tính khả thi của mục tiêu: Kim Lan, một người bạn của tôi có vóc dáng khá tròn trĩnh.Cô ấy cao 1m 57 trong khi nặng 60 kg. Trước sự ngại ngùng, lo lắng về cơ thể,Lan đưa ra chỉ tiêu giảm 10kg trong vòng 1 tháng. Bạn có thể nhận thấy đó thực sự là một mục tiêu không dễ thực hiện chút nào phải không? Tính khả thi cũng là một yếu tố vô cùng quan trọng khi bạn đưa ra một mục tiêu.Nghĩa là bạn suy nghĩ về khả năng bản thân trước khi đề ra một chỉ tiêu quá xa vời nếu không muốn bỏ cuộc giữa chừng. Nhưng như vậy không có nghĩa là bạn chỉ lập cho mình một mục tiêu dễ dàng, đơn giản. Quá dễ dàng làm cho bạn không cảm thấy thích thú và được thách thức. Vì thế, hãy biết lượng sức mình kèm theo một chút thách đố về sự kiên trì của bản thân, bạn nhé!.

Tính thực tế mục tiêu bạn thiết kế cho mình cũng không nên quá xa vời với thực tế, bạn có thể vận dụng đủ các nguồn lực để đảm bảo chúng sẽ đi đến nơi cần phải đến. Để làm được điều này, bạn hãy ngồi tính toán xem khả năng, vật chất, thời gian, nguồn hỗ trợ…xem bạn có thực hiện được mục tiêu không.

Tôi từng nghe bạn tôi trong một phút ngẫu hứng, nói rằng cô ấy đề ra quyết tâm sẽ đi du lịch vòng quanh Trung Quốc trong năm. Tôi trông đợi được xem những bức ảnh đất nước Trung Hoa xinh đẹp đến những giây phút cuối năm mà chẳng thấy đâu cả. Đơn giản vì cô ấy chẳng thể đi du lịch vì kinh phí quá lớn trong khi tài chính của cô thì quá eo hẹp. Cô ấy đã không lường trước những khoản tiền lớn với giá vận chuyển, ăn uống, ngủ nghỉ.

Vậy việc cần làm là bạn cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của từng bước đàm phán, làm sao để đối tác tiến dần đến quyết định mua hàng hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ đối với dịch vụ tư vấn thì mục tiêu đầu tiên là hẹn được gặp để trình bày đề xuất thực hiện dịch vụ của bạn. Nếu là máy móc, trang thiết bị thì mục tiêu là cơ hội được trình diễn, giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm.

    3.Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết: Bạn cần chuẩn bị đầy đủ những tài liệu giới thiệu về công ty và sản phẩm của bạn như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ trình bày như máy tính, đèn chiếu…Kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu này trước khi giới thiệu với khách hàng. Ví dụ như nó đã được viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu và mang tính chuyên nghiệp không? Nên nhớ sau cuộc gặp gỡ, chúng sẽ được khách hàng dùng để phân tích, so sánh với các đối thủ cạnh tranh của bạn.

    4.Tập dượt cách trình bày: Sẽ là một sai lầm rất lớn nếu bạn chưa thể trình bày những tài liệu này trước đông người một cách suôn sẻ. Do đó, bạn hãy cố gắng tập dượt nhiều lần cho đến khi thành thục cả về tư thế, giọng nói, sử dụng các tài liệu thuyết minh và các thiết bị hỗ trợ. Bạn nên tập trước với một vài đồng nghiệp để họ góp ý, thậm chí đưa ra những câu hỏi chất vấn có thể xảy ra trong thực tế.

    5. Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế: Hình dung bạn đang ở trong văn phòng của khách hàng. Bạn thấy cây vợt tennis dựng cạnh bàn làm việc, một bức tranh về phố cổ Hà nội treo trên tường. Với những quan sát như vậy, bạn đã có hai cơ hội để xây dựng mối thiện cảm một cách rất tự nhiên với đối tác. Bạn hãy khéo léo nói chuyện – những xúc cảm của bạn khi đi dọc những phố cổ Hà Nội, một vài cảm nhận hứng thú về tennis. Những câu chuyện này sẽ phá vỡ sự lạnh lùng, tạo ra mối quan hệ thân thiện dựa trên sự hiểu biết và tin cậy.

    6. Quan sát khi đàm phán: Bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận tinh tế những của chỉ và hàng động của đối tác để có những phản ứng thích hợp.

    7. Đặt những câu hỏi và lắng nghe: Bạn cần cân nhắc khi đưa ra câu hỏi. Đừng bao giờ hỏi những câu như: “Anh có phải là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề này không?” Các câu hỏi cần tinh tế và có ý nghĩa. Bạn cần chú ý lắng nghe và ghi chép cẩn thận các câu trả lời. Nên nhớ, lắng nghe là cách đối thoại tốt nhất.

    8. Đưa ra những dẫn chứng tình huống: Nên chuẩn bị từ 10 đến 12, những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình. Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.

    9. Đưa ra những giải pháp hiệu quả: Nhiệm vụ của bạn là phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết. Kết thúc cuộc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại những yêu cầu và giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào của đối tác để làm vững chắc thêm quyết định của họ. 

                                                                                                    Mê Linh ( Tổng Hợp )