Các kỹ thuật tăng sự sáng tạo trong đàm phán

Daniel Kahneman giải thích trong cuốn sách “Tư duy nhanh và chậm”, khi con người quá cảnh giác, phòng thủ và tư duy logic thì chúng ta sẽ cứng nhắc, không sáng tạo bằng lúc sử dụng trực giác và cảm xúc. Nói cách khác, khi chúng ta mải mê bày trận, mài giũa lý lẽ, và cân nhắc các con số thì chúng ta không thể cởi mở với các ý tưởng mới lạ được. Dưới đây là ba kỹ năng tăng tính sáng tạo cho giải pháp trong các cuộc đàm phán.

1. Chia nhỏ vấn đề lớn thành các vấn đề nhỏ

Có lẽ cách hữu ích nhất cho những người đàm phán là chia vấn đề lớn thành các vấn đề nhỏ để tìm ra giải pháp sáng tạo. Bằng cách chia nhỏ, chúng ta biến việc vật lộn với một vấn đề khó thành việc đàm phán nhiều vấn đề nhỏ. Các nhà đàm phán hay nghĩ mình đang mặc cả một vấn đề duy nhất, nhưng thực ra rất hiếm các vụ như vậy. Năm 2003, một trường đại học đàm phán với Công đoàn của công nhân cung cấp dịch vụ để tránh một cuộc đình công. Trường đại học đã chia đòi hỏi tăng lương $300,000 của Công đoàn ra thành nhiều gói khác nhau, bao gồm an toàn tuyển dụng, phí đỗ xe, tiếp cận các trang thiết bị của trường, và chi phí làm thêm giờ. Khi chia thành các vấn đề nhỏ thì người đàm phán có thể dựa vào ưu tiên và sở thích khác nhau để có được một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên. 

Làm sao để có thể tăng tính sáng tạo của đối thủ, người dường như chỉ muốn tập trung vào một vấn đề duy nhất? Hãy hỏi thật nhiều câu hỏi và lắng nghe chia sẻ họ. Sau đó, dựa vào thông tin có được để mở ra các cuộc trao đổi về suy nghĩa và ưu tiên của bạn liên quan đến các vấn đề được nêu. Nếu đối thủ không muốn tham gia thảo luận, hãy đưa ra vài gói giải pháp khác nhau để họ xem xét. Khi bạn đưa ra vài gói giải pháp, đối thủ thường ấn tượng với sự linh hoạt của bạn, và sẽ đáp trả bằng sự linh hoạt và sáng tạo của mình. Thậm chí nếu họ không thích giải pháp nào của bạn, cách họ phản ứng sẽ giúp bạn nghĩ ra các gói giải pháp mới. 

2. Xem xét các điều khoản khác lạ

Có nhiều vấn đề được xem xét nhưng giá cả có thể là điểm thắt nút, đặc biệt khi kinh tế khó khăn. Một cách làm sáng tạo có thể xóa bỏ sự khác biệt giữa người mua kẻ bán. Nếu bạn không có đủ ngân sách để chi trả, bạn hãy xem mình có thể đánh đổi gì khác không. Một đội đua xe công thức 1 muốn xây dựng một website cho mình nhưng không đủ tiền trả cho một công ty thiết kế nổi tiếng ở London. Thay vì kỳ kèo về giá, họ đã đề nghị trả cho công ty bằng vé xem cuộc đua công thức 1 sắp tới. Công ty thiết kế đồng ý vì họ thấy đây là cơ hội để thưởng cho các nhân viên làm việc hiệu quả, chào mời các khách hàng mới, và khoản đãi các khách hàng hiện tại. 

Ngoài ra, các nhà đàm phán có thể sử dụng phương pháp “thỏa thuận ngẫu nhiên” khi có sự khác nhau trong dự đoán về kết quả tương lai. Thay vì tranh cãi về kết quả thì các bên đánh cược và cho vào điều khoản hợp đồng. Công ty thiết kế trên đã đàm phán để xây dựng một website thương mại điện tử cho Liên đoàn bóng đá Anh quốc. Liên đoàn có hạn chế về ngân sách vì thế công ty thiết kế đề nghị thay vì trả một cục thì họ được nhận một phần trăm lợi nhuận từ việc bán hàng. Cách thỏa thuận này giúp cho cả hai bên hạn chế thua thiệt nếu thỏa thuận không có kết quả như ý muốn. 

Cuối cùng, các nhà đàm phán hay bỏ qua cơ hội tạo thêm các giá trị bằng cách đưa thêm các điều kiện vào trong thỏa thuận, đó là đưa ra cấu trúc “nếu-thì” vào, ví dụ “nếu tôi làm X thì bạn sẽ làm Y”. Nếu điều này được áp dụng thì đã cứu được hợp đồng cho NBC vào năm 2001, khi hãng truyền hình Paramount muốn gia hạn thêm 3 năm cho một hợp đồng sản xuất chương trình TV “Frasier”. NBC muốn có quyền hủy chương trình nếu tỉ lệ người xem giảm trước khi hợp đồng hết hạn. Tuy nhiên, vì siêu sao Kelsey Grammer không chịu nên Paramount đã từ chối. NBC xuống thang và đồng ý trả 5.4 triệu đô la cho một episode không kèm điều khoản được hủy. Theo Subramanian, nếu NBC đã cho Paramount thêm lựa chọn, ví dụ giữa 5.2 triệu không kèm điều khoản hủy và 5.5 triệu có điều khoản hủy thì có thể khiến Paramount đã quay lại thuyết phục siêu sao của mình chấp nhận điều khoản hủy. Ví dụ này cho thấy các nhà đàm phán sáng tạo không những tìm các giải pháp sáng tạo để hợp tác, mà còn dùng sự sáng tạo để đạt được điều mình muốn. 

3. Sử dụng các trò chơi trí não 

Chúng ta khá quen với hoạt động “động não” ( brainstorm), một kỹ thuật sử dụng để có được sự sáng tạo của nhóm làm việc. Bằng cách này, từng cá nhân được khuyến khích chia sẻ ý tưởng của họ, bất cứ ý tưởng nào dù kỳ quặc đến đâu xuất hiện trong đầu. Đây là cách tránh phán xét và phê phán để có được nhiều ý tưởng khác nhau. Đây cũng là cách các nhà đàm phán có thể áp dụng. 

Ngoài phương pháp “động não”, Jennifer Gerarda Brown còn giới thiệu vài phương pháp khác để các nhà đàm phán tìm kiếm ý tưởng sáng tạo cho mình. Trong “lập bản đồ não” (mind-mapping), các nhà đàm phán sẽ viết vấn đề của mình ra, và sau đó ghi tất cả những từ nào liên quan xuất hiên trong đầu lên giấy. Sau khi phủ kín tờ giấy A0 với các từ, các nhà đàm phán có thể nối các từ có liên quan với nhau lại. Cách này giúp tìm ra các mối quan hệ tiềm năng giữa các khía cạnh khác nhau của một vấn đề khó, và từ đó có thể gợi ra giải pháp sáng tạo. 

Một kỹ thuật khác được gọi là “lật ngược” (slipping), đó là xem xét mặt trái/đối lập của tình trạng hoặc ý tưởng đang được xem xét. Nhà trung gian hòa giải Christophher Honeyman đã cho biết cách này giúp giải quyết nhiều bế tắc trong đàm phán. Khi được khuyến khách chia sẻ các “ý tưởng xấu”, những người liên quan sẽ thấy thoải mái hơn đưa ra các ý kiến mà họ ủng hộ một cách bí mật. Giống như phương pháp “bão não”, việc cho phép những người tham gia không chịu trách nhiệm cho ý kiến của mình sẽ giúp giải thoát áp lực, truyền cảm hứng để tăng suy nghĩ sáng tạo. 

*** Bài lược dịch từ báo cáo "Chiến lược đàm phán thương mại" của chương trình đàm phán (PON), đại học Harvard, Hoa Kỳ. 

Xem thêm

Dienngon lược dịch