Nghệ thuật thuyết trình chào hàng cho dân sales chuyên nghiệp

Sales deck là một bài thuyết trình dạng slide cho phép bạn trình bày hoặc thuyết trình trước khách hàng về sản phẩm. Nếu email marketing là hình thức bán hàng bằng con chữ thì sale deck là nghệ thuật bán hàng bằng lời nói.

Dưới đây là bài sale deck cực kỳ ấn tượng của Zuora - một công ty phần mềm doanh nghiệp chuyên thiết kế và bán các ứng dụng SaaS cho các công ty với mô hình kinh doanh Subscription.

Mô hình kinh doanh Subscription được mô phỏng như là một câu lạc bộ dành riêng cho hội viên và khách hàng. Nó bắt buộc khách hàng đăng ký tên và mật khẩu để truy cập vào nội dung chính của website, có thể phải trả tiền để có được những quyền lợi đặc biệt. Mô hình đăng ký cũng tương tự như khách hàng đặt mua một kỳ báo hàng tháng hay hàng quý, nhờ đó họ có thể đọc và tìm thấy những thông tin bổ ích hơn hẳn so với những người chỉ xem chứ không đăng ký.

1. Nêu ra sự thay đổi to lớn, liên quan trên thế giới

Đừng bắt đầu bài thuyết trình bán hàng bằng cách nói về sản phẩm, trụ sở công ty, nhà đầu tư, khách hàng hay bất cứ điều gì về chính bạn. 

Thay vào đó, hãy chỉ ra một sự chuyển đổi không thể phủ nhận trên thế giới mà sẽ tạo ra những khoản tiền khổng lồ và sự thúc giục mạnh mẽ đối với khách hàng tiềm năng (prospect). 

Slide đầu tiên trong hầu hết các bài Sales deck tại Zoura - bán hàng hoặc với mọi mục đích khác - đều là một phiên bản của thứ này:

Zoura xuất hiện với cụm từ “subscription economy” khởi đầu cho một xu hướng khi mà người mua ngày càng lựa chọn các dịch vụ thanh toán định kỳ hơn là mua hết một lần. Zoura thường áp dụng chiến lược này với một slide thể hiện lịch sử của sự thay đổi:

Cần chú ý một điểm khác biệt tuy mờ nhạt nhưng hết sức quan trọng từ điều mà bạn biết đó là nên bắt đầu các bài Pitching với việc nêu ra “vấn đề”. Khi bạn khẳng định rằng những khách hàng tiềm năng có vấn đề thì bạn đã đặt họ vào thế phòng ngự. Họ có lẽ không nhận ra vấn đề hoặc không thoải mái thừa nhận rằng họ đang trải qua điều đó.

Tuy nhiên, khi bạn nhấn mạnh đến sự chuyển đổi trên thế giới thì bạn đã khiến khách hàng tiềm năng cởi mở với việc sự chuyển đổi đó sẽ tác động như thế nào đến họ, nó khiến họ sợ hãi như thế nào và họ có thể nhìn thấy cơ hội ở đâu. Quan trọng nhất là bạn đã khiến họ bị thu hút. Giống như chuyên gia screenwriting Hollywood Robert McKee nói rằng:

.... điều thu hút sự chú ý của con người đó là sự thay đổi… nếu nhiệt độ xung quanh bạn thay đổi, nếu chiếc điện thoại đổ chuông - bạn sẽ chú ý. Cách mà một câu chuyện bắt đầu là sự kiện khởi đầu để tạo ra khoảnh khắc của sự thay đổi.

2. Khẳng định sẽ luôn có người chiến thắng và kẻ thất bại

Tất cả các khách hàng tiềm năng đều trải qua cái mà các nhà kinh tế học gọi là “loss aversion” (sự thua lỗ). Cụ thể, họ có xu hướng tránh mọi mất mát có thể bằng cách gắn chặt với hiện trạng hơn là mạo hiểm một lần nữa bằng cách chọn sự thay đổi.

Để ngăn chặn sự thua lỗ, bạn buộc phải chứng minh cách mà sự thay đổi bạn đã liệt kê ở trên sẽ tạo ra những kẻ thất bại thảm hại và những người giành chiến thắng vang dội như thế nào. Hay nói cách khác, bạn phải “show” ra được hai điều dưới đây:

1. Rằng thích nghi với sự thay đổi mà bạn đã nêu ra có khả năng sẽ dẫn đến một tương lai đầy tích cực cho khách hàng, và 

2. Rằng không làm như vậy có khả năng sẽ dẫn đến một tương lai đầy tiêu cực không thể chấp nhận được cho khách hàng.

Zoura, một cách gọn ghẽ, đã thực hiện được điều này bằng cách đưa ra dẫn chứng về một “sự tuyệt chủng hàng loạt” của các công ty nằm trong danh sách Fortune 500....

… và sau đó chỉ ra cách mà “những kẻ chiến thắng” đã chuyển đổi từ vị trí sở hữu sản phẩm sang các dịch vụ subscription như thế nào. Những người này cũng bao gồm những người bỗng nhiên giàu có một cách đột ngột….

…. Và những doanh nghiệp đi trước đã được “hồi sinh” trở lại.

Để khẳng định vấn đề một cách mạnh mẽ nhất, Zoura đã hỏi:

Hiển nhiên, bằng việc đưa ra điểm này, mối đe dọa chung đã được hình thành một cách vững chắc trong tâm trí của khách hàng tiềm năng: những người chiến thắng chấp nhận các mô hình dịch vụ subscription mà Zuora cung cấp.

3. Khiêu khích bằng cách sử dụng Miền đất hứa (Promised Land)

Việc nhảy vào các chi tiết liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở giai đoạn này là điều mang tính xúi giục. Đây là chiến thuật không nên sử dụng nữa.

Nếu bạn giới thiệu chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ quá sớm thì khách hàng tiềm năng vẫn chưa có đủ bối cảnh để hiểu tại sao những thông tin đó lại quan trọng và họ sẽ quay lưng lại với bạn.

Thay vào đó, đầu tiên hay mở ra một tầm nhìn “đầy khiêu khích” về một tương lai xa đầy viên mãn mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng đạt được. Tôi sẽ gọi đây là Miền đất hứa (Promised Land).

Miền đất hứa của bạn vừa khơi gợi được sự thèm muốn (hiển nhiên), vừa thử thách các khách hàng tiềm năng đạt được nó mà không có sự giúp đỡ từ bên ngoài. Hay nói cách khác, tại sao công ty của bạn lại tồn tại?

Sau khi chứng minh được rằng nền kinh tế subscription sẽ dẫn đến những kẻ chiến thắng và thất bại, Zuỏua đã chuyển đến slide về Miền đất hứa gợi ý những tiêu chuẩn vững chắc đầy ý nghĩa của việc giành chiến thắng trong nền kinh tế Subscription.

Chú ý rằng Miền đất hứa là một trạng thái trong tương lai mới mẻ, chứ không phải ám chỉ sản phẩm hay dịch vụ, nghĩa là cuộc sống sẽ thay đổi như thế nào nhờ có công nghệ của bạn.

Mảnh đất hứa là điều cốt lõi cho việc giúp đỡ các khách hàng tiềm năng chia sẻ giải pháp của bạn tới các đồng nghiệp của họ sau khi cuộc gặp với bạn kết thúc. Hãy tưởng tượng sau khi bạn bước ra khỏi công ty và đồng nghiệp của khách hàng hỏi những gã trai đó đã làm gì? Họ có khả năng sẽ cung cấp một câu trả lời chính xác về những gì bạn đã thuyết trình đúng như bạn muốn.

4. Giới thiệu các tính năng như “những món quà thần kỳ” để vượt qua những chướng ngại vật tới Mảnh đất hứa.

Những bài Sales deck thành công đều áp dụng cùng một cấu trúc diễn thuyết y hệ như các bộ phim bon tấn hay các câu chuyện cổ tích. Khách hàng của bạn là Luke, và bạn là Obi Wan sẽ cung cấp một chiếc lightsaber giúp Luke đánh bại được Darth Vader. Khách hàng của bạn là Frodo và bạn là Gandalf sẽ sử dụng ma thuật để giúp Frodo phá hủy chiếc nhẫn. Khách hàng của bạn là nàng Lọ Lem và bạn là bà tiên đỡ đầu dùng phép thuật để giúp Lọ Lem gặp được hoàng tử.

Khi giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy làm cách tương tự bằng cách xem các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lightsaber, phép thuật và bùa chú - như là những “món quà kỳ diệu” giúp đỡ nhân vật chính (khách hàng tiềm năng) đặt chân đến Miền đất hứa.

5. Cung cấp các bằng chứng rằng bạn có thể biến câu chuyện này thành sự thật

Bạn phải đưa ra một cam kết với khách hàng rằng: Nếu họ đi cùng bạn thì bạn sẽ đưa họ tới Miền đất hứa.

Nhưng con đường đi tới đó sẽ đầy rẫy những chướng ngại vật nên khách hàng có thể sẽ nghi ngờ khả năng của bạn. Lúc đó, ở cuối bài thuyết trình hãy cung cấp bằng chứng chứng tỏ rằng bạn có khả năng thực hiện những gì bạn đã nói. 

 Theo Medium