Những Điều Thú Vị Về Cách Con Người Ra Quyết Định

Lý thuyết lợi ích kỳ vọng cho rằng con người là duy lý nên họ sẽ chọn lựa chọn mang lại lợi ích cao nhất cho họ. 

Nhưng, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra, trong nhiều trường hợp, con người không quyết định theo hướng đạt được lợi ích tối ưu cho mình.

Thực nghiệm của Denes Raj và Epstein (1994) treo thưởng cho người tham gia 1USD mỗi lần họ lấy được 1 hạt đậu đỏ từ hộp có lẫn đậu đỏ và đậu trắng. Khi cho cơ hội chọn lấy đậu từ hộp có 1 viên đỏ và 9 viên trắng (xác suất 10%) hoặc lấy từ hộp có 7 viên đỏ và 93 viên trắng (xác suất 93%) thì rất nhiều người chọn tìm đậu từ hộp 100 viên (hộp có xác suất thấp hơn).

Thiery Post và cộng sự (2008) đã phân tích hàng trăm cuộc chơi Deal or No Deal của truyền hình Mỹ và kết quả cho thấy người chơi không quyết định dựa trên số tiền trong các va li còn lại mà dựa vào những gì đã xảy ra trước đó: Nếu kết quả là tích cực, người chơi có xu hướng thận trọng. Ngược lại, họ dường như sẽ liều lĩnh hơn. Phải chăng họ muốn tránh cảm giác của người thua cuộc nên tìm kiếm một kết quả ngược dòng?

Vậy, những yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta. Câu trả lời là có ít nhất 3 yếu tố ảnh hưởng: cảm xúc, bối cảnh của việc ra QĐ và cách trình bày các lựa chọn.

1. Cảm xúc

Cảm xúc kỳ vọng và cảm xúc ngẫu nhiên đều ảnh hưởng đến việc ra QĐ.

1. Cảm xúc kỳ vọng

Là cảm xúc mà người ta nghĩ rằng mình sẽ trải qua khi đón nhận một kết quả nào đó. Tversky và Kanehman (1991) cho rằng người ta thường tin rằng một sự mất mát sẽ tác động lớn hơn lên cảm xúc của họ so với một món lợi có giá trị tương đương. Cảm xúc kỳ vọng là một trong những yếu tố quyết định của xu hướng tránh né rủi ro (ác cảm với rủi ro) của con người.

Kermer (đã làm thí nghiệm sau với người tham gia (NTG): Mỗi NTG được cho $5. Sau đó, họ sẽ tham gia tung đồng xu, nếu đúng mặt quy ước, họ sẽ được 5$, nếu không, họ sẽ mất 3$. Trước khi chơi, NTG sẽ cho điểm cảm xúc của mình sẽ có trong 2 trường hợp được và mất. Sau khi chơi, NTG lại cho điểm cảm xúc của mình khi đó. Kết quả của thực nghiệm này cho thấy: điểm đánh giá về cảm xúc tiêu cực (âm) trước khi chơi cao gấp 4 lần sau khi chơi, điểm đánh giá cảm xúc tích cực (dương) trước khi chơi cao gấp 2 lần sau khi chơi và trị tuyệt đối của điểm đánh giá cảm xúc tích cực và tiêu cực sau khi chơi thực ra lại không chênh lệch nhau nhiều. Lý giải cho điều này, các nhà nghiên cứu cho rằng có lẽ do người chơi đã không nghĩ đến việc họ sẽ sử dụng các chiến lược ứng phó (vd. người thua có thể sẽ an ủi rằng ít nhất mình còn được 2$). 

2. Cảm xúc ngẫu nhiên

Không chỉ cảm xúc kỳ vọng ảnh hưởng đến việc ra QĐ của chúng ta, cảm xúc ngẫu nhiên cũng có ảnh hưởng đến việc chúng ta ra quyết định như thế nào.

Uri Simonsohn (2007) đã chỉ ra rằng điểm đánh giá về mặt học thuật dành cho sinh viên vào những ngày mây mù thì cao hơn vào những ngày nắng ráo. Tác giả tiếp tục chỉ ra vào năm 2009 rằng tỉ lệ sinh viên sẽ đăng ký vào trường đại học danh tiếng thì cao hơn nếu như trước đó họ đến thăm trường vào một ngày mây mù. Bởi vậy, có câu nói “Cloud makes nerds look good.”

Lerner (2004) cũng tiến hành một thực nghiệm trong đó NTG được ngẫu nhiên cho xem một video vốn sẽ gợi lên trong họ một trong 3 loại cảm xúc: Trung tính (Neutral – N), Kinh tởm (Disgust –D) và Buồn (Sad-S). Sau đó, họ được cho định giá bán và giá lựa chọn (tương đương mức sẵn sàng mua – gọi tắt là giá mua) một tập hợp các món đồ. Kết quả, cả người có cảm xúc D và S đều đưa ra mức giá mua cao hơn mức giá bán, giá bán mà họ đưa ra thấp hơn của người N rất nhiều và mức giá mua của người S là cao nhất. Lý giải cho điều này, người ta cho rằng có lẽ cảm xúc kinh tởm thúc đẩy người ta muốn vứt bỏ cái gì đó còn cảm xúc buồn thúc đẩy người ta làm gì đó để mang lại sự thay đổi hoặc trao đổi.

2. Bối cảnh

Bối cảnh cũng ảnh hưởng lớn đến việc ra QĐ. Redelmeier & Shafir (1995) đã nói rằng khi đứng trước một quyết định khó khăn, NTG có thể sẽ không quyết định gì.

Shai Danziger (2011) phân tích kết quả phán quyết của quan tòa cho các đề nghị phóng thích/ giảm án thì thấy rằng: trong trường hợp quan tòa đưa ra QĐ sau khi ăn thì tỉ lệ đồng ý là 65%. Trong khi đó, nếu quyết định được đưa ra trước khi ăn, tỉ lệ sẽ rớt xuống 0%. Thẩm phán Jerome Frank (1930) từng có câu nói nổi tiếng: “Công lý là bữa sáng của quan tòa”.

Shen và cộng sự (2010) đã tiến hành thực nghiệm lấy ý kiến của NTG là các bác sĩ về việc có chỉ định mổ sinh cho sản phụ hay không trong 3 trường hợp giả định:

1. Kiểm chứng: bệnh nhân được tiếp nhận đầu tiên
2. Nghiêm trọng: bệnh nhân được tiếp nhận trong trường hợp 4 ca trước là 4 ca mổ
3. Không nghiêm trọng: 4 ca trước đó chưa mổ ca nào.

Kết quả: bác sĩ chỉ định mổ đẻ ở trong 2 trường hợp đầu dao động ở mức hơn 50% nhưng trong trường hợp (3) lên đến 75%.

Như vậy, quyết định phẫu thuật đã phụ thuộc vào trải nghiệm liền trước đó của bác sĩ.

3. Cách mà các lựa chọn được trình bày

Ở những nước như Mỹ, Đức, với quy trình hiến tạng kiểu opt-in: muốn hiến tạng thì tick vào bản đồng ý hiến tạng, người ta thấy tỉ lệ hiến tạng thấp hơn ở những nước sử dụng quy trình opt-out (không muốn hiến tạng thì tick vào yêu cầu bỏ lựa chọn đó ra) như ở Pháp, Bỉ (99%).

Liên quan đến xu hướng không làm gì cả khi phải chọn này tồn tại một thành kiến gọi là thành kiến nguyên trạng (status quo bias). Johnson (1993) đã chỉ ra, các tài xế thường giữ nguyên mặc định về gói bảo hiểm xe hơi do nhà cung cấp bảo hiểm đưa cho họ. 

Tversky và Kanehman (1981) đã có một thực nghiệm để tìm hiểu cách trình bày các lựa chọn ảnh hưởng đến QĐ của con người như sau:

Tưởng tượng nước Mỹ sắp phải đón nhận một đợt dịch bệnh nguy hiểm. Có 2 đề xuất được đưa ra để cứu nước Mỹ, mỗi đề xuất gồm 2 phương án mà khi thực hiện thì:

Đề xuất 1:

Phương án A: cứu được 200 người

Phương án B: xác suất 1/3 là cứu được tất cả 600 người, xác suất 2/3 là không cứu được ai

Đề xuất 2:

Phương án C: 400 người thiệt mạng

Phương án D: xác suất 1/3 là không ai thiệt mạng, xác suất 2/3 là thiệt mạng hết 600 người.

Mặc dù các phương án này đều là những lựa chọn tương đương về khả năng xảy ra. Nhưng khi trình bày đề xuất 1, 72% NTG chọn phương án A. Ngược lại, khi kế hoạch giải cứu ở đề xuất 2 được đưa ra, 78% NTG chọn phương án D. Kết quả này thể hiện hiệu ứng đóng khung (framing effect) ở chúng ta. Lý thuyết về hiệu ứng này được phát biểu rằng: khi lựa chọn được trình bày ở dạng được, NTG sẽ chọn chiến lược tránh rủi ro; khi lựa chọn được trình bày ở dạng mất (loss), NTG sẽ chọn chiến lược chấp nhận rủi ro.

Vậy, ngoài nguyên tắc ra quyết định duy lý dựa trên quan điểm về lợi ích tối ưu, có ít nhất 3 yếu tố ảnh hưởng đằng sau mỗi quyết định của chúng ta: cảm xúc (cảm xúc kỳ vọng và cảm xúc ngẫu nhiên); bối cảnh của việc ra quyết định (còn nhớ câu chuyện về bữa sáng của quan tòa?); và cách các lựa chọn được trình bày.

Bạn có câu chuyện nào về việc ra QĐ của mình muốn chia sẻ, vui lòng gõ ở dưới đây nhé.

Cảm ơn bạn đã đọc bài.

(Tài liệu tham khảo: Cognitive Psychology - Bruce Goldstein (2015))