Sự Trao Đổi Và Mối Quan Hệ - Khái Niệm Quan Trọng Khi Phân Tích Khách Hàng Và Thị Trường

Trước khi tìm hiểu về sự trao đổi và mối quan hệ, chúng ta đã có được cái nhìn tương đối khái quát về ba khái niệm cơ bản và quan trọng khi phân tích khách hàng và thị trường là:

1. Nhu cầu, mong muốn và đòi hỏi (yêu cầu);
2. Đề xuất của thị trường - Sản phẩm, Dịch vụ và Trải nghiệm;
3. Giá trị và sự hài lòng của khách hàng;

Sự trao đổi và mối quan hệ cũng là một khái niệm quan trọng không kém phần ba khái niệm trên. Vậy sự trao đổi và mối quan hệ là gì?

Sự trao đổi

Câu chuyện về sự trao đổi xuất phát từ việc tiếp thị xuất hiện khi mọi người quyết định thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua sự trao đổi các mối quan hệ. Sự trao đổi vì thế mà ra đời.

Sự trao đổi là hành động giành được một đối tượng đáng mong đợi từ một ai đó bằng cách đề xuất đổi lại một thứ gì đó. Chính vì vậy, để việc trao đổi có thể xảy ra thì cần có các điều kiện sau:

• Ít nhất phải có hai bên;
• Mỗi bên phải có một cái gì đó có giá trị đối với bên kia;
• Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và khả năng chuyển giao thứ mình có;
• Mỗi bên đều có quyền chấp nhận hoặc từ chối đề nghị của bên kia;
• Mỗi bên đều tin tưởng là mình nên giao dịch với bên kia.

Một cuộc trao đổi chỉ thực sự diễn ra khi hai bên đã thoả thuận được với nhau các điều kiện trao đổi có lợi (hoặc chí ít không có hại) cho cả hai bên.

Trao đổi được hiểu là một quá trình. Hai bên được xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang thương lượng đi dến những thoả thuận. Khi đạt được sự thoả thuận, người ta nói rằng một giao dịch đã hoàn thành. Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi.

Theo nghĩa rộng hơn, sự trao đổi có thể hiểu là việc một người cố gắng chuyển tải phản hồi của họ đối với một số đề xuất thị trường nào đó. Sự phản hồi này có thể đơn giản là một thứ gì đó hơn cả sản phẩm mua sắm hay dịch vụ giao dịch. Ví dụ, một ứng cử viên chính trường mong muốn có được các lá phiếu bằng cách đổi lấy các chiến lược phát triển mà ông dự kiến sẽ hoạch định cho đất nước; nhà thờ mong muốn có được các tín đồ bằng cách xây dựng ra một địa điểm sinh hoạt cộng đồng với không gian trang nghiêm và linh thiêng; dàn nhạc muốn có khán giả thông qua những màn trình diễn xuất chúng; nhóm hoạt động xã hội muốn nhận được sự đồng thuận về ý tưởng bằng cách sử dụng các lý lẽ, lời kêu gọi hoặc một thông điệp cộng đồng nào đó;...

Mối quan hệ

Tiếp thị bao gồm các hành động được đưa ra nhằm xây dựng và duy trì mối quan hệ trao đổi như mong muốn đối với các đối tượng mục tiêu, kể cả sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hay các đối tượng khác. Ngoài việc thu hút các khách hàng mới và tạo ra các giao dịch mới, doanh nghiệp còn muốn duy trì và chăm sóc các khách hàng cũ và phát triển công việc kinh doanh của mình từ chính những khách hàng cũ này. Điều này đặt ra bài toán cho các nhà tiếp thị là họ cần phải giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu bền với nhóm khách hàng này bằng việc tạo ra các giá trị khách hàng vượt trội.

Tìm hiểu thêm về mô hình quy trình tiếp thị đơn giản - Khung xương cho các hoạt động tiếp thị được diễn ra.